在现代化城市的每个角落，都能看到一种神奇材料的身影——密封胶胶粘剂。它粘合住玻璃幕墙，让摩天大楼熠熠生辉；它固定住车窗，为驾驶保驾护航；它粘连电子元件，支撑数字时代腾飞。在这个看似平凡无奇的材料背后，却隐藏着一个近30亿元年产值的行业传奇。这就要从一家名为杭州之江有机硅化工有限公司（以下简称“之江”）说起。1996年，一名会计师毅然决然创业，在萧山一个小作坊开启了涉足密封胶胶粘剂制造的艰辛历程。资金短缺、技术落后、品牌默默无闻…在重重困难下，之江一步步挺进，终于在2000年打开了市场突围的大门。

杭州之江有机硅化工有限公司

前瞻布局：从无到有的艰难起步

1992年，邓小平南方谈话后，中国迎来了全国性的创业大潮，大城市化运动也为房地产和建筑行业带来了巨大的市场空间。在浙江“善商贾，喜奔竞”的萧山，各种企业如雨后春笋般涌现。何永富作为国企中层干部，没想到命运会因为一场同学会发生巨变。在同学会中，一位建筑设计院工作的同学提到一种叫做“工业味精”的新型化工产品——硅酮胶，由于建筑市场需求旺盛，前景广阔。这一信息触动了何永富，决定下海创业。1996年1月底，杭州萧山西南郊区的一个破旧仓库——东山仓库，杭州之江有机硅化工有限公司正式挂牌。创业团队不过十人，大多是行业“门外汉”，但何永富深知，没有专业技术，企业难以立足。因此，开始了大规模的招贤纳士。之江初创期主要是缺场地、资金和技术。场地方面，公司租用萧山进出口公司的一个仓库开始创业；资金方面除了凑来的50万启动资金外，在企业发展过程中，银行（中国银行）也很支持我们的发展，解决了公司发展过程中的融资问题。何永富对人才求贤若渴、能为一个人才三顾茅庐的态度成为之江技术创新的基石。1995 年，倪宏志刚从化工部成都有机硅研究中心第一研究室主任位置退休，作为高级工程师，我国有机硅研究领域最资深的专家之一，国家有机硅工程技术研究中心工程技术委员会委员，倪宏志教授的加入，为之江带来了很大的技术支持。后面，刘明、陶小乐等新材料领域的专业技术人才纷纷加盟之江。 

倪宏志教授（中）

然而，90年代末，海外品牌占据了建筑密封胶和有机硅行业的主要市场。尽管核心技术初步建立，仍需在品牌认知上做出突破。深圳“江苏大厦工程”成为一个重要转折点。2000年底，之江有机硅公司在激烈角逐中获得该大型幕墙工程的供货资格，这座54层、208米高的建筑是当年深圳的十大标志性建筑之一。然而，江苏大厦项目中出现了施工问题：胶不固化。这个问题若处理不当，将严重影响品牌声誉。技术团队立刻飞往现场，经过紧急检测和严格排查，发现问题源于施工方未按规范操作。问题解决后，项目顺利进行，之江有机硅公司在市场上树立了可靠的品牌形象。这一成功案例不仅让市场认可了之江公司的产品质量，更奠定了未来的发展基础。随后几年，之江公司不断丰富产品线，产品畅销国内外，包括澳大利亚和日本。2007年，之江产品在上海新虹桥机场航站楼工程中得到应用，成为国产胶与进口胶之争的重要案例。之后北京大兴机场、北京首都国际机场、杭州萧山国际机场、宁波机场等重大工程纷纷使用了之江公司的密封胶胶粘剂产品。这些成功案例标志着之江有机硅公司在建筑行业实现了自主品牌的突破。之江有机硅公司的成功不仅贡献于建筑业的国产化进程，更在于技术创新和服务质量上的坚持。高层幕墙用的结构密封胶的技术要求高，公司在研发和服务上持续努力，在市场竞争中逐步占据一席之地。通过精准的市场定位和对标国际先进技术和标准，之江有机硅公司从一个小型初创企业成长为行业的隐形冠军。在之江蓬勃发展，订单爆发式增长的关键时刻，公司原有的厂房和生产能力也趋于饱和状态，投建新基地迫在眉睫。与此同时，自1930年代以来的全球性最大的金融危机也随之而来，充满风险的外部环境让之江陷入两难抉择。“在市场环境不好的时候投建重资产确实也承受了很大的压力，”何永富告诉我们，“一方面是对市场环境的无法预知，另一方面也是来着流动资金的压力。”在团队经过无数的调研、讨论，基于对国家经济发展的乐观，何永富最终决定投建之江新材料公司（有机硅公司全资子公司）。值得欣慰的是，银行也给之江带了很大的支持，后来政府4万亿刺激经济计划经济复苏助力之江新材料基地的建设，让之江公司的销售额迅速突破10个亿。

何永富  杭州之江有机硅化工有限公司董事长

挖掘需求：跨越周期的持续成长

上世纪90年代，美国学者杨·莫里森提出“第二曲线”概念，指企业在核心业务之外通过新业务、新应用领域和新区域市场实现持续增长。伴随着建筑行业的高速发展红利逐渐消退，全球经济和商业环境变化迅速，行业竞争日益激烈，之江面临如何在建筑胶成功的基础上寻找“第二成长曲线”的挑战，以确保企业在未来能够穿越经济周期，持续稳健发展。让行业震惊的是，之江每一次都能够踩准风口，找准新赛道的方向。20年前，之江就已经预测到新能源汽车将在全球市场崛起。大胆进入汽车行业，同时放弃赚快钱的房地产行业。从今天来看，当年的预测早已成为现实，中国汽车产销总量已经连续14年稳居世界第一，尤其是新能源汽车的发展已经实现弯道超车，持续保持高速增长。当年的布局为企业带来了持续式、爆发式的增长能量。粘接技术在汽车结构轻量化中扮演重要角色，相比传统铆钉焊接，粘接还能提升防震隔音性能。未来汽车和飞机的轻量化设计，都会大量使用复合材料和高性能粘胶。虽然当时进入汽车行业的时候我们面临很多困难，尤其之江还是从汽车胶难度最大的风挡玻璃聚氨酯胶开始做起，但是回头看，正是因为之江当时决定进入汽车胶市场并不断的改进设备、工艺，持续创新和坚持，之江汽车胶业务发展越来越好，并积累了一系列汽车产品解决方案（风挡玻胶、NVH隔音降噪、动力电池、车身结构粘接胶、汽车内饰胶等），成功的与国内比亚迪、奇瑞、吉利、长安、上汽、东风等形成合作，在新能源汽车领域，与蔚来、理想、小鹏、问界、领跑等主流新能源车品牌供货（在国外市场俄罗斯、伊朗、南美等地区也有很好的发展）。今天，汽车胶领域已经成为之江未来发展重要引擎。

但在布局新能源汽车领域之初，这一举措被视为冒险之举。“当时之江有一片价值上亿元的土地，但是我们想既然之江立足于有机硅胶粘剂这个行业，10年、20年、30年的做下去，我们还是不宜进入房地产。”何永富表示，面对进军房地产的机会，在隐形冠军理论的指导下，之江决定将土地出让所得资金投入到研发、人才培养、设备改进和工厂扩建等方面，以践行聚焦胶粘剂行业的长期发展战略。在汽车胶领域的成功，让何永富更加坚定“心无旁贷的做胶”的想法。此后，之江提前布局新能源（光伏、储能、电池等）、消费半导体、电子电器、医疗、航空、通用工业等多个领域，为企业搭建新的成长曲线。今天中国的光伏产业和新能源汽车产业一样已经实现全球领先，预计之江明年新能源光伏领域就可以做到8亿～10亿的产值。一架波音747飞机需要1-2吨高质量、高价格的粘胶剂，每公斤售价接近上千元；芯片封装用的“固晶胶”，一克的价钱甚至超过黄金，而在该领域，我国仍依赖进口。“解决卡脖子问题，实现国产替代”这也是之江目前的主要任务。2022年、2023年，之江连续两年获得浙江省科技厅尖兵计划和领雁计划的支持。“每次工艺的改进就像人类交通工具的变革，从步行到骑自行车，再到乘汽车和高铁。”之所以能次次踩准行业风口，之江有其独特的秘诀。1966年雅各布·施穆克勒出版了具有开创性的“发明和经济增长”一书(Schmookler，1966)，书中提出，技术创新源于市场需求，市场需求的信息是技术创新活动的出发点。之江的发展战略与“市场需求拉动模型”这一理论不谋而合。之江的创新着力点主要来自于市场，其公司设置的战略市场部，汇聚一批既懂技术又了解市场的专家，时刻关注市场变化，从不同的领域深挖市场需求。在市场区域方面，之江除了注重国内市场外，积极推进国际化业务的发展。自2003年获得进出口资格证书以来，通过与西蒙教授团队合作进行全球战略拓展咨询，在100多个国家注册FINOTECH国际商标，集中资源布局东南亚、南美、中东等新兴市场，并在瑞士成立子公司负责欧洲业务。目前，之江通过全球派遣和本土招聘相结合的方式服务全球客户，并正在全球招聘人才开拓北美、欧洲市场。2020年，杭州之江立足中国浙江，建立了数字化运营中心，率先引进MES系统，与原有SAP系统进行有机整合与链接，更好的利用系统数字化功能进行多方位企业管理，同时，建立企业生产信息监控中心，促进产品制造的“可视化”发展。

杭州之江数字化运营中心

经过一系列布局，杭州之江已形成以“国内市场为主，稳步推进国际市场”的双循环发展格局。未来，之江希望40%-50%的业务份额来自全球市场，全球密封胶市场仍有巨大增长潜力。

专注坚守：隐形冠军企业的成长样板

之江潮欢涌，风正一帆悬。回首杭州之江28年的发展历程，从默默无闻到成为行业的单项冠军企业，这一路的发展一方面是中国改革开放后建筑市场的快速发展客观上给企业提供了一个良好的发展环境。另一方面，更重要的是企业内部做对了一些事情。

一、正确的战略：杭州之江确定了聚焦密封胶领域，打造行业隐形冠军的战略。

随着之江不断壮大，在技术、资金、品牌和渠道等方面积累了相当的实力，外界的诱惑也随之而来。这些诱惑包括许多短期看来能够盈利的项目，其中许多项目与高校合作，只要愿意即可获得大量国家补贴。然而，由于战略定位的聚焦，之江坚持不涉足与主营业务无关的行业。比如，当年房地产快速发展时，许多企业通过进入房地产行业迅速积累了财富。曾有一位科研院所的好友提出合作建议，是在纺织上应用有机硅材料的一个项目，该材料在中国市场前景广阔。然而，考虑到纺织化工与密封胶粘剂属于不同的应用领域，跨界经营可能会增加运营复杂度，分散资源，削弱主营业务竞争力，这一提议最终被拒绝。尽管当时对方颇为失望，但从后来的发展和赫尔曼·西蒙“隐形冠军”企业的角度来看，这一决策是正确的。赫尔曼·西蒙认为，“隐形冠军”通过聚焦形成有深度的专注，构成了“隐形冠军”战略的第一个支柱，这是实现和保持世界一流水平的前提，这一先进理念一直指引着何永福和杭州之江。杭州之江的“金鼠”牌密封胶产品推出那年，赫尔曼·西蒙的《隐形冠军》书籍首次以中文出版。“我非常高兴看到隐形冠军理论和战略在中国得到了杭州之江这样的中小型企业的广泛认可和实践”。“隐形冠军”之父、德国著名的管理学思想家——赫尔曼·西蒙曾表示，“我曾多次到访浙江省并且参观杭州之江。杭州乃至浙江省的发展雄心、国际化进程以及所取得的成果令我为之赞叹。浙江人民当引以为荣。”

隐形冠军之父“赫尔曼·西蒙“（左一）与行业专家一起参访之江有机硅公司，并与何永富（右一）探讨公司的未来和方向

由于之江一直以来的专注和产品广泛的应用领域，在发展过程中一直比较稳健。外部环境好的时候能达到15%-20%的增长率，外部环境不好也能达到8%-10%的增长率。

二、完善销售体系，强化国际化营销。

之江公司通过深耕优势领域，敏锐识别市场机会，抓住行业发展的契机，依靠研发制造的稳定投入获得产品性价比的持续优势，通过品牌战略不断优化营销服务体系和提升品牌影响力，和客户建立深度的合作关系。同时在做好国内市场的同时积极拓展国际化市场，构建国内外双驱动的营销网络，从而成就了之江今天的市场地位和影响力。“我认为企业要未雨绸缪，在一个产品成长期的时候你要有前瞻性的眼光，考虑一些未来可能有成长空间的领域和产品进行培育，那么当一个业务进入平台期的时候，你原先培育的几个业务可能因为风口，支撑起企业下一个十年的发展。”这是何永富送给所有专精特新企业的箴言。

三、构建创新平台，提升研发能力。

之江公司在发展过程中通过与中科院、浙江大学、浙江大学国际科创中心、上海交通大学等知名院校共建联合实验室提升企业的研发能力和培养创新团队；同时成立国家级企业技术中心、国家博士后科研工作站、国家CNAS认可实验室等科研平台实现自主创新，通过开放式的研发平台，之江目前已经培养了一批以博士、硕士为主的创新团队，这些创新团队以平台为依托能为各个细分市场客户快速提供高附加值的密封创新解决方案。（研发RD近7%，获得浙江省科学技术一等奖、三等奖、浙江省化学科技进步一等奖、浙江省科技厅尖兵计划、领雁计划等。

杭州之江研发团队合影

四、配备先进装备，加强技术改造。

之江是国内行业中最早引进国际先进自动化设备的公司，这让之江产品品质和效率在市场竞争中脱颖而出。同时，在不断引进国际先进设备的同时，公司拥有一批创新、务实的设备工程师，通过引进、消化、吸收进口设备，后期自主研发设计了一系列符合之江生产工艺的高效率设备系统（双螺杆自动生产流水线、捏合机系统、软/硬灌装生产线等），获得了36项实用新型专利，这些设备系统的改造让之江的工艺处于行业领先水平，同时通过和生产管理系统（MES）、设备维修管理系统（EAM）、能耗管理系统（QMS）等数字化管理系统的结合，之江公司在制造层面逐渐构建了领先的核心竞争力（产品质量、交付周期、小批次定制化生产）。另一方面，之江的智能制造也是走在了行业的前列（浙江省智能工厂），通过数字化赋能，之江的设备工艺是智能可控的，加上之江的技术配方体系，可以同时兼顾生产不同系列的产品，也可以兼顾小批量和大批量生产。目前公司的建筑胶产品已经成为国内的单项冠军产品，在工业主要产品如光伏密封胶胶粘剂领域，公司在国内占比也处于领先地位。国际市场我们在比较好的发展，比如建筑胶在南美的秘鲁（门窗胶）、韩国（中空）、墨西哥（门窗胶）、俄罗斯等国家发展快速，新能源光伏在印度、越南等市场发展较快；汽车胶在俄罗斯、伊朗等国家前景很好。

 五、做好顶层设计，打造高效团队和营造家文化氛围。在成立15周年和20周年之际，之江分别出版了《坚守的价值》和《小而美的成长》两本书，系统总结了企业的成长历程和未来发展蓝图。《坚守的价值》是探讨了在一个看似小众且发展空间有限的市场中，通过坚持不懈和专业化经营，依然能开拓出无限可能。之江市公司注重将产品做到极致，追求卓越，这种坚持为企业在战略路径上提供了重要的指导作用。《小而美的成长》则强调了在企业规模不大的情况下，通过精益求精，实现高质量发展，符合当前国家倡导的高质量经济模式。2021年，公司发布了《杭州之江基本法》，借鉴了华为公司制定基本法的成功经验，实现了企业内部文化和战略方向的法律化、制度化。这本基本法明确了之江市公司的使命、愿景和战略路径，使企业文化得以在所有员工中传承和发扬。无论是新员工还是老员工，都需深入学习基本法，从而明确自身职责与企业战略方向协同发展。

作为一家民营企业，之江真正的做到了将1000余名员工当作家人，永远为员工的未来成长考虑，高度重视人才培养，定期组织各类专业培训。何永富告诉我们，之江最近举办的项目管理经理培训班就吸引了不少硕士、博士学员，其中不乏来自中科院的博士，北大、浙大的化学博士。项目管理虽然与他们的专业知识背景不太相关，但作为一种系统化的生产管理方法，具有很强的通用性和实操价值。掌握这一技能无论在之江还是外部就业，都会为他们增加竞争力。凭借良好的人力资源管理体系和培养理念，何永富希望，当员工从之江走出去时，能够像美国GE、华为IT出来的员工一样受到行业和社会的欢迎认可，并获得高于原薪酬的工作机会。这种长远主义的培养理念、注重价值观教育和共同的使命愿景，让之江不断吸引着全球优秀人才的加盟，也为行业输送了一批又一批的具有管理和实践经验的高端人才。之江在行业竞争中所倡导的高质量发展理念也为行业树立了良性竞争的典范。“如果行业内的所有企业都追求高质量的发展、追求创新和高质量的服务，对Made in China这一品牌负责，这一竞争对手是值得尊重的，我也并不介意将自己的成功经验向同行分享，更不介意竞争对手来学习我的技术。”对于无序竞争导致的价格战和内卷现象，何永富认为，这是非常伤害行业和中国制造业品牌的行为，他鼓励竞争对手像欧美企业那样重视创新和质量，认为这才是行业健康发展的根本。